Vânzarea a fost adeseori considerată o Cenuşareasă a marketingului, asociată cu tehnici de manipulare şi moralitate îndoielnică. De fapt, profesioniştii care se bucură de succes în vânzări sunt perfect conştienţi că asemenea practici nu pot fi decât contraproductive. Bunii profesionişti îşi ajută clienţii să găsească soluţii la problemele lor, arătându-se ingenioşi şi creativi. Cartea Managementul vânzărilor şi al clienţilor cheie îşi propune să explice cum trebuie făcute marketingul şi vânzările de către nişte oameni moderni. Cartea Managementul vânzărilor şi al clienţilor cheie prezintă pe larg aspectele activităţii de vânzare, de la vânzarea personală până la managementul contactelor cu clienţii majori („key account management”), se ocupă de procesele de vânzare dintre organizaţii („business-to-business”), precum şi de vânzarea produselor de consum. Numărul mare de exemple şi studiile de caz cu care se încheie capitolele susţin fundamentele teoretice şi conceptuale ale vânzării, ale motivării şi controlului forţei de vânzare. Totodată, sunt tratate şi domenii în plină dezvoltare ale managementului vânzărilor: gestionarea contactelor cu clienţii mari, managementul relaţiilor cu clienţii, televânzările şi aspectele legale ale activităţii de vânzare.
Jim Blythe este conferenţiar titular de marketing la Universitatea Glamorgan din Marea Britanie. A lucrat ca agent de vânzări şi manager de vânzări, ajungând în final director de companie, înainte de a se angaja, în 1991, cadru didactic al Colegiului Economic Glamorgan. Din acel moment, cariera lui academică s-a caracterizat printr-o prolifică activitate publicistică: este autorul a opt manuale şi a peste douăzeci de comunicări ştiinţifice în lumea universitară. Domeniile lui de interes sunt: marketingul prin târguri şi expoziţii (subiect pentru care este cel mai bine cunoscut, managementul vânzărilor (în particular relaţia deloc comodă dintre vânzări şi marketing) şi marketingul inovării. Jim Blythe este membru al Academiei de Marketing din Marea Britanie şi al Academiei Americane de Ştiinţă a Marketingului, ţinând adesea prelegeri la conferinţe şi seminare de instruire. A publicat lucrări didactice şi numeroase articole în periodice de specialitate.
Leave a Reply